陪经销商走得更远，天猫生态经销业务助力伙伴穿越周期

8月5日，以“聚势共生、天猫同行”为主题的天猫生态经销商业务大会在杭州举办。这是天猫生态经销业务面向经销商群体的一次系统亮相，也是天猫与生态经销商之间一次更深入的交流。

与常见的单向发布不同，本次大会更像是一场“听得见彼此”的对话——经销商不仅是经营链路上的重要一环，更是与天猫共创增长的生态伙伴。面对消费市场结构调整、渠道变革与AI技术加速落地的新环境，双方共同探讨经销商如何重塑能力、深化合作，寻找新的增长曲线。对在场经销商而言，这也是一个明确的信号，天猫生态愿意与他们一起走向下一个十年。

价值重构：经销商向“零售支援型”角色持续升级

会议开场，天猫商家成长中心天猫生态业务负责人颀硕通过对消费史的深度复盘提出：市场正从品牌主导转向消费者主导，在这个过程中，传统的赚取信息差和价差的经销商确实在面临挤压，但具备洞察用户、反向驱动供应链、甚至定义市场能力的“零售支援型”经销商，其价值反而愈发凸显。

这一逻辑为现场经销商提供了全新的视角，通过在天猫生态中扎深能力根基， 依托平台的AI工具、趋势判断和场域支持，经销商完全可以成为品牌不可替代的“战略合伙人”。

首先，核心竞争力从懂货转向懂人，依托天猫AI能力实现需求挖掘与反向定制，以稀缺的专供货盘变被动为主动。

其次，通过深耕本地供应链、品类拓展及组织重构，经销商正实现从普通销售方到品牌总代与战略合伙人的身位进阶，筑起难以逾越的专业壁垒。

最后，全面拥抱AI驱动，利用数字员工与智能工具实现全链路经营提效。这种能力的沉淀，让经销商不再是品牌的附庸，而是拥有自主增长权力的生态核心支柱。

三种生意经，一个共识：经销商价值加速进化

三位深耕不同赛道的经销商登台，用各自“长在天猫”的实战，分享他们眼中的经销商价值。

深耕天猫十六年的凯诘，董事总经理韩松育带来《进化的经销》的主题分享。从 2010 年与天猫双向奔赴至今，凯诘走过了从“帮品牌卖”的服务商，到“自己买来卖”的经销伙伴，再到今天“生态共建者”的三级跃迁。他提出经销身位的四级阶梯——从执行层、承担层、洞察层到共建层，“每往上走一层，你就从品牌的成本项，更靠近品牌的增长项”。面向 AI 时代，他抛出“从 GMV 到 AI-MV”的判断，也留下全场最有分量的一句：“AI 时代不会淘汰经销商，只会淘汰不进化的经销商。”

扎根在3C 数码赛道的桑核，总经理马超分享了跨平台的全域生意经。这家深耕行业十五年的智能终端零售服务商，运营天猫、天猫国际、天猫校园、天猫超市等多个场域。他讲了一个典型案例：把一款库存老款笔记本重新命名、重新定位人群，做成既清库存又提溢价的“顽石”；也讲了 All in 淘金币、深耕淘宝闪购带来的全域增长，以及用最合适的 AI 工具支撑店铺数翻倍、团队反而更精简的实践。他态度鲜明地表示：“经销商不应局限于分销角色，而应主动承担‘市场定义者’的职责。”

专注母婴赛道的专业经销商辰硕，创始人丁策的观点是“组织即壁垒”。深耕母婴十四年，辰硕把经验变成机器能跑的代码——用 RPA 做价格带管理与防窜货，用 BI 做全渠道指挥中心，用 AI 客服把响应压缩到 11 秒。他分享了一个客服团队承接品牌旗舰店后销售额从 86 万增长至 339 万的案例。他认为，“货可以被抄走，组织抄不走。经销商的终局不是被挤压，而是被重新定义——谁先把组织建成壁垒，谁就拿到下一个十年的入场券。”

把经销商增长做成“确定性”

为了让经销商“背后有人、手中有粮”，天猫生态中心经销生态业务负责人秦楼宣布了一系列重磅支持举措，从政策、运营、金融到组织保障，全链路为经销商解忧：

● 专属政策： 针对核心行业，推出经销商专属激励政策，并开辟专项赛道。

● 金融赋能： 针对资金周转压力，提供极速回款与信用贷支持，显著提升经销商的抗风险能力。

● 生态认证体系： 即将启动相关认证，让具备深耕能力的合作伙伴更好地被看见，并匹配分级权益，助力其链接更多潜在商业机会。

● 组织保障：提供全链路经营陪伴，真正做到“为经销商的增长负责”。

尽管外部环境充满变化，但大会传递出明确的信心：通过能力升级、生态协同和技术进步，经销商不仅能应对挑战，更能开创新增长空间。从传统的分销角色，进化为承担市场定义职责的共建者，天猫生态正与经销商一起，把增长做成确定性，共同穿越商业周期。