小杯套大卖5亿，亚马逊卖家开辟新蓝海

1 万能杯套

美国人爱喝饮料，也习惯给冰啤酒和汽水套上保冷杯套，但汽水罐、能量饮料细长罐和啤酒瓶的尺寸各不相同，喝完一种换另一种，手里的杯套往往就用不上了。

2020年，一个叫Frost Buddy的品牌解决了这个问题，它推出了一款叫做Universal Buddy的产品，用一套内部固定结构，把普通罐、细长罐、玻璃瓶和16盎司大罐装进了同一个杯套。加装杯盖后，它还能变成咖啡杯或蛋白粉摇摇杯。

带货博主展示卖点 图源：TikTok

这款产品定价39.99美元，上线亚马逊4个月就进入了温控杯品类前三，随后又在TikTok和独立站持续走量。创始人Brock Mammoser曾公开披露，Frost Buddy在4年内完成超过100万笔订单，累计销售额达到8800万美元，折合人民币超过5亿元。

除了本身产品符合需求之外，Frost Buddy这款产品的走红离不开TikTok，短视频不需要解释材料和结构，镜头只要往杯套里依次放入普通汽水罐、细长能量饮料罐和啤酒瓶，几秒钟就能让消费者看懂它解决了什么问题。有些达人还会先展示普通杯套装不下，再换成Universal Buddy完成对比，产品差异直接变成了视频画面。

TikTok放大卖点以后，Frost Buddy又在独立站增加不同颜色、图案和配件。目前Universal Buddy单个产品页面提供约70种设计，部分学校和球队授权款售价达到44.99美元。

Universal Buddy不同设计产品 图源：Frost Buddy官网

从39.99美元的定价，到70种设计和球队联名款，Frost Buddy把一个几块钱的杯套，做成了有品牌、有溢价的生意。

2 大品类里的小缺口

其实Frost Buddy面对的并不是一个无人竞争的市场，光北美的饮具赛道就已经有YETI和Stanley等成熟品牌。以YETI公司为例，2025年全年销售额达到18.69亿美元，其中饮具销售额为10.86亿美元。

当头部品牌已经在保温性能、户外形象和零售渠道建立优势，新品牌继续推出一款外形相似的保冷杯，往往很难给消费者掏钱购买的理由。于是Frost Buddy没有重新教育消费者为什么需要新杯套，而是在已经成熟的使用习惯中，找到不同尺寸无法共用的问题，从而避开了和头部品牌硬碰硬。

有一个叫BrüMate的品牌走的也是和Frost Buddy一样的路子，这个品牌早期没有面向所有饮水场景，而是集中解决啤酒、葡萄酒等成人饮料的保冷和防漏问题，再逐步扩展到水杯和户外保温箱。虽然两个品牌切入的位置不同，但都是从使用场景中重新定义产品。

BrüMate产品图 图源：BrüMate

这种微创新尤其适合跨境卖家寻找机会，成熟市场里的消费者已经知道产品怎么用，卖家不必承担高昂的市场教育成本。真正需要观察的是，同一品类是否存在一些还没解决的问题。把这些问题解决了，往往比继续堆叠材料和参数更容易形成差异。

需要注意的是，超过5亿元的累计销售额同样不代表品牌已经净赚5亿元，达人佣金、仓储、团队和知识产权保护都会带来成本，Frost Buddy就曾经被竞争对手以专利侵权和商业外观侵权为理由告上法庭。而且这种微创新的产品门槛不高，容易被白牌跟卖。对跨境卖家而言，这个案例真正值得借鉴的不是一只万能杯套的外形，而是它寻找机会的方式。

BrüMate告Frost Buddy 图源：patsnap

没有人缺杯套，大家只是缺一个更省事的杯套。在这种成熟市场，大品牌把品类做大的同时，也会留下没有顾及的规格、场景和使用细节，能把其中一个麻烦解决得足够具体，再让消费者几秒钟看懂，冷门配件也可能撑起一门大生意。