百度前高管创业，从濒临破产到年入20亿

1 折叠车年入20亿

大件商品出海，卖家的目光，或许不必只盯着搜索框。客单价高、又讲究体验的东西，很多消费者在下单之前，还是想亲眼看一看、亲手试一下，这也让海外超市和卖场的货架，重新被中国卖家看见。

深圳有一家叫大鱼智行的公司，就是顺着这个不太起眼的位置，把一辆折叠E-bike做成了年销约20亿元的生意。如今，大鱼智行2025年的产品出货量超过40万台，销往60多个国家和地区，全球用户超过100万。在折叠 E-bike 这一细分，它在美国市场占到约三成份额，是份额最高的品牌，也是欧美商超最大的供货商，近期还完成了近亿元 Pre-B 轮融资。

大鱼智行E-Bike产品图源：大鱼智行

但在十年前，这家公司还在破产边缘挣扎。故事要从一辆平衡车说起，2013年，创始人李威还在百度做产品开发，偶然看到一段美国人玩平衡车的视频，干脆辞职，在深圳创办飞轮威尔，成为国内最早一批平衡车玩家。

团队只用了六个月就实现量产，一度冲到行业前三，2015年还作为大学生创业典型登上央视新闻联播。

大鱼智行登上新闻联播图源：小红书

好景不长，风光很快被打回原形，随着小米等巨头相继进场，平衡车市场迅速卷入价格战。更致命的是，国内政策把平衡车定性为玩具，不允许上路。到了2016年，公司接不到新订单，还拖欠供应商货款，资金链几乎断掉。

真正把团队叫醒的，是一个朴素的问题。靠着母校黄河科技学院支持的一笔融资，公司先活了下来，联合创始人李孝剑这时问大家，消费者买车到底拿它做什么。团队此前沉迷独轮车、四轮体感车的炫技，却忽略了产品能不能融进日常。想明白这一点，他们在2016年放弃平衡车，转向折叠E-bike。

但真正让大鱼拉开身位的，是一个反着来的渠道选择。当时多数E-bike品牌都在亚马逊和独立站抢首发，靠流量红利起量，可线上价格战打得惨烈。大鱼判断这种生意太脆弱，2018年顶着同行觉得笨重的眼光，主攻线下商超，成为第一个入驻Costco的中国E-bike品牌。

大鱼智行产品在美国Costco 图源：新浪新闻

这一步看似慢，背后的账却算得很精。折叠E-bike体积小、坪效高，消费者能在店里当场试骑，500到1000美元的售价正好落在Costco消费电子的心理价位。

更重要的是，中产家庭相信Costco的选品，商超愿意把货摆上货架，本身就是一种信任背书。用李孝剑的话说，把车当消费电子来打，搞定一家商超，就等于覆盖几百家门店。

渠道一旦打开，后面就是连锁反应。国内山姆主动找来，一周就上架，加拿大、澳大利亚和欧洲的商超陆续跟进，BestBuy、MediaMarkt、家乐福、欧尚等零售体系相继出现大鱼的身影。如今大鱼超过七成销量来自线下，其中大型商超贡献过半。

绕开线上的价格战，扎进商超货架，大鱼看似走了一条慢路，却在同行厮杀时先站稳了脚。只是这排货架，从来不是谁想进就能进。

2 线下货架考验的是真功夫

大鱼的故事，戳中了当下大件出海一个越来越普遍的难题。当线上流量越来越贵、比价越来越狠，把货铺在搜索框旁边，很难再挡住后来者的低价。而线下货架的体验、信任和稳定客流，正被重新计算价值，尤其是客单价高、决策周期长的大件产品。

但进商超只是拿到入场券，真正的门槛在货架背后。欧洲骑行文化深厚，反倾销和环保法规更严，UL、CE、RoHS认证缺一不可。大鱼从产品阶段就让大车开箱即用，再铺设了海外仓、本地维修和配件储备。

大鱼智行海外仓储图源：DYU

这套功夫是被教训逼出来的，早年它把故障车拉回中国维修，物流贵、报关慢，根本走不通，才把售后搬到海外，又用三个月海外库存缓冲关税波动。没有这些重资产投入，欧洲核心渠道的门很难真正打开。

不过，线下也不是万能的。线下渠道会占用一部分利润，过度依赖商超，企业容易沦为渠道的供货商，品牌溢价握在别人手里。

此外，大鱼在社交媒体上的声量同样偏弱，官方账号互动率不高，内容多是新品发布，缺乏持续的用户运营，销量冠军不等于品牌冠军。

大鱼智行TikTok账号图源：TikTok

回过头看，大鱼走的是一条先窄后宽的路，先把折叠E-bike这个小品类做到全球第一梯队，再用供应链和渠道两个支点，撬动更大的移动出行市场。

对大件出海的卖家来说，线上流量会变贵，平台规则会变，线下货架也未必适合每一个人，但被看见、能体验、出了问题有人兜底，这些看起来笨的功夫，恰恰是托住客单价和信任的底座。